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盲目效仿的事情千万别再干了——北京果多美张云根在第15届全国连锁商业发展战略研讨会演讲实录

佳晨信货架/ 2017-05-25

 我是北京果多美水果超市的负责人,同时也是一个零售的老兵,从事零售行业接近20年时间,从原来的沃尔玛、华润,到全时便利店,最后和资本方一起收购了北京的果多美,一起创业做水果专营店。

 

果多美的母公司品牌百果园,是现在中国最大的水果零售企业,目前有两千多家店,而我本人也在今年11日担任了百果园北京区的总经理。

 

零售经历过这么多年,在今天让我感觉出来确实是大家遇到了变革的瓶颈,大家有了很多困惑和迷茫,很多事情也在不断干扰我们,让我们逐步迷失了方向。我感觉很多人都是为变化而变化,病急乱投医,真正的如何变、怎么变,其实有好多人都想不明白,很多时候都是随波逐流,什么最热我就搞什么、什么最火我就干什么,为什么做、如何做、怎么做,很多问题在这个层面上还是没有去想明白。

 

果多美,一年零八个月时间的企业交给我手上,让我来做,应该说经历了九死一生,企业遇到了发展中的瓶颈和困难,但2016年顺利走过来,同时企业也在经营上获得了很大提升,比2015年整体上提升了30.3%左右的水平,今年基本完成了增长37%左右的水平。

 

零售之所以在中国取得这么好的发展,第一个是模式的红利,第二是规模带来了红利,第三是管理的红利,当我们把规模做起来以后发现,其实只要我们在管理上稍微使使力,这时候我们的整个经营上就会有很大的提升。

 

1
未来红利是什么?

 

 

大家说肯定是互联网,肯定是业态创新。后来我认真看一看以后发现,根本我觉得还是消费者的需求在发生着重大的变化,在模式红利之初,是人们的需求开始从原来的物质匮乏到极大需求的爆发阶段;规模的红利是因为规模的红利带来了物美价廉,那时候的需求带来了提升,我需要物美价廉;管理的红利带来的是个性化,我的个性化需求希望得到满足,其实消费者需求变化是往个性化、单一性这个方向转变的。

 

在这里和大家说一个现象,我在沃尔玛做一个店的副总经理时,基本每一周都会有三个民营企业家,一看我穿着便装就会问我,小伙子你是沃尔玛的什么负责人,我说是副总经理,他说你跟我走,我给你三倍工资。那时候人才最火,只要挖一两个人,帮他把超市开起来,就牛逼了。

 

规模红利的时候是什么最火?咨询公司,只要你能帮企业完成企业标准的塑造,就牛了。到了管理红利的时候,IT系统最火,很多大型的国内IT系统就是在那个时候起来的,为什么?因为我们发现要想管理精细化,要把零售的六大基础动作通过七大异常的管理反馈回来提升。

 

现在是什么最火?大家想想,现在又不一样,互联网技术最火,设计公司最火。我只是想告诉大家,你看似那些火的东西,其实背后是有原因的,我们把这个原因找到,才能真正找到企业发展的正路。

 

所以总体上我们发现,消费是零售变革的本源,消费需求的发展方向,就是下一个时代的红利。

 

守正出奇,其实这个词是非常难的,为什么?因为你在修道,你在寻找根本之法的路上,寻找它很容易,最害怕是这个路上有太多的东西在干扰你,让你迷失了方向,这是最大的问题。

 

万总(中百集团万明治)说的餐饮是个伪命题,我觉得这都是有良心的零售人,为什么?因为至少他告诉你,现在火什么要理性去面对。它的背后要怎么玩、怎么做,所以我觉得他们都是有良心的零售人。

 

我觉得,在水果这个行业,真的是在利用消费者的无知,为什么?水果膨大剂、保鲜剂、催熟剂,提前采摘、转基因、反季节,都干这个了。我干了水果后才了解,现在市面上80%90%的水果实际是不健康的,不能吃,尤其是你们最喜欢吃的那些东西往往最不能吃。

 

今天中国的食品行业是不是也存在这个问题?

 

今天的消费者太无知了,所以我们利用他的无知想办法用各种方式去逐利。所以我在想,真正的商道就是促进消费者成熟,让他们怎么成熟,我们怎么做,这一套方式才是未来真正带动零售发展的一个根本动力。

 

创新的全部要围绕着消费需求展开,比如小业态的创新一定是基于三个需求而进行的:小而便利,小而专注,小而精致。

 

1、小而便利什么意思?

 

今天很多人还再说,互联网这个东西看不懂、看不明白,动动手指就送上门的这种便利谁都抵抗不了,所以我建议大家多在这方面思考,多运作,我觉得是有机会的。但品质一定要过关,相比便利来讲,品质的需求会站到最高点。

 

2、小而专注,模式的创新必须要专注品类本身。

 

如果失去了品类的本身,实际上你的专注力是不够的。你们会发现一个现象,消费者到你们店里去买水果,他们满意吗?只要水果上货的时候一窝蜂全部上去抢,抢完之后就没人买了,这时他们就会觉得我们今天买的水果都是不新鲜的,都是残果。所以想想,是不是我们在这个品类上的专注度不够,经营方式上研究不够?

 

3、小而精致。

 

管理细致的层面是要和消费需求结合起来。果多美今年37%的成长,我们的来客只成长了3%4%,而我们的客单价基本上实现了翻倍,怎么来的?就是因为我们基于这个要求、这个需求,我们在产品品质上面的强化。低价的、同质化过度竞争一定会让我们葬送自己,所以必须走向差异化、走向品质的追求,才有可能会走出困局。

 

就像我和我的员工讲,这个月你们必须给我完成一个亿的销售目标,他们都觉得不可思议,我能做到那么高吗?可能吗?最后都一一实现了。果多美的净利现在是历史上最好的时候,可以这样说,超过原来的创始股东至少三倍以上的水平。

 

其实果多美发展之道在创业之初的时候就有了定位,叫中国人吃水果不再有顾虑,安全无忧、品质无忧、价格无忧,正是基于这种基本道义的坚守才成就了果多美的大发展。

 

 

2
果多美的内涵式变化

 

 

1、果多美的价值创变。

 

原有的企业使命是让中国人吃水果不再有顾虑。后来我一想,不对,如果仅仅是这个企业价值,不够,所以我要立刻把它改回来,改成了让天下人享受水果好生活。

 

有时候我跟他们说,我说果多美的人不容易,你们知道为什么吗?你想想看,我们店的销售,每天来货用厢式货车都要六到七车,不要说卖掉,你就让员工卸下来都不是一件容易的事。我的员工在北京这座城市里面天天干得如此之苦,却享受着这么低的工资,卖水果的人他们的尊严、价值在哪里?

 

那个时候就告诉我,如果只是聚焦于让中国人吃水果不再有顾虑,这个企业是走不远、玩不大、做不好的企业。我就开始重塑,重想,要重新定位享受水果好生活。

 

2、顾虑。

 

不仅是有顾虑,顾虑解决了难道就好了吗?更需要的是解决基础性的需求,你买了水果之后有更多的愉悦、快乐。所以我在想,到果多美来买水果,那不是为了解决你的顾虑问题,更重要的是要让你吃水果感到非常快乐。这样改了以后,我就开始做了很多动作。何为水果天下人?简而言之,就是种水果的、卖水果的、吃水果的,上游农户、供应商,涉及这份事业的每一个人理应享受到美好生活,这才是根本。

 

3、我们做了三大重要的改革。

 

第一项就是合伙人计划;第二项是深耕供应链,和农户一起解决他们实质性的问题;第三,深化体验消费。我们就基于这三个人展开了一系列价值重塑。

 

现在,我每个月都在举行分红大会。有的店长奖金拿了31800块钱,加上他的工资就是40000块钱,所以现在果多美的店长平均收入都在两万以上。

 

我们这么辛苦,凭什么到这个城市里来打工,这么辛苦,难道就不如天天坐办公室的总监吗?所以,今天果多美的店长收入是相当高的,一个250平方水果店的店长一个月能拿两万多块钱,很多人都说张云根是不是疯了?没有疯,我就是在想,如果一个卖水果的人都没有这样的尊严,不会因为水果而享受生活,这个企业根本做不好。

 

你们知道吗?当我给予他们这些东西的时候,他们给企业创造了什么?那是你无法估量的,有些时候每一个月当我在开财务报表的时候,我都不敢相信我自己的眼睛,他们居然能够创造这么多的非凡,让我真的很感动。

 

所以人心都是肉长的,你真的在遵循道吗?在过去我们拼命地说,节约成本是为了跟人家进行成本竞争,各位是不是想一想,你是不是在背道而驰?所以我们真的应该去反思我们到底应该怎么做。

 

4、然后是深耕供应链。

 

我们开放供应链、平台打造、携手走向基地,今天果多美的商品已经不再是过去的商品了,人家说果多美的商品好贵啊?我说现在果多美的水果好吃,水果品质好,北京市场上没有的水果在果多美出现,原来我们就是基于市场去采,现在我几乎一个月15天在北京,15天在各个产地跑。

 

5、进一步深化体验。

 

好吃是检验水果的首要标准,我们发现最难得的就是要把果品做出标准化来,果也有标准了,批发市场里面水果有一个通俗的俗语叫做面,就是表面的一层是做出来的。所以我在想,我们还在欺骗消费者,我们必须要把它重新梳理出来,分成标准,这个标准的背后是什么?

 

不要看我们标准这样做出来很容易,你们知道要维护这套标准的运作,整个公司背后的体系是多么庞大吗?就光我们树立一个品控部门这件事耗费了我三个月时间,认真揣摩,天天把数字化的东西拿出来,不容易,所以不能简单学。

 

你看到别人表面的东西,其实背后他是有一套体系在支撑的,有时候我和大家说,如果你们那么多人在学生鲜,都在模仿,真的你们要警醒一下自己,因为王卫的生鲜传奇在他背后是有强大的理论体系和运作体系在保障的,你复制了一个表面,如果没有本质上的东西在支撑是没用的,要寻找本原,从本原去考虑,企业才会有机会。

 

 

 

3
商道即回归消费者的基本道义

 

 

 

其实遵天道、循人道,是为商道,什么是天道?

 

水果是大自然的馈赠,把水果孕育出来,吸收了那么多的阳光雨露,然后把这个果子长成熟了,奉献给人类,它是不是天道。但我们现在那些人打的是催熟剂、膨大剂、提前采摘,干的都是违背商道、天道的事情。你说是不是应该会受到惩罚?

 

所以我们在想,我们不能再这么干了,我们必须要认识到水果是大自然的馈赠,水果行业就是替天行道,必须要守得住那份纯真,你才有可能在这个行业里做成功。

 

人道,而水果的经营技术是在践行人道。

 

人道是什么?我们讲是修身养性,这个性就是指人的本性,你们真的明白我们从业者的员工、管理者的本性吗?如果连他们的本性都没有把握住,就像我干了二十多年的零售业,我可以说在中国所有的同行当中,我的零售技术绝对不差,最后我觉得那些东西在道面前皆可抛,没有用,层面太低了。这时我们发现回归人性,用道来掌握零售技术,这个技术才是真正的天人合一。

 

所以商道就是回归消费者的基本道义,把握消费层次的发展方向,通过对企业的价值重塑,在战略的高度上大胆去变革,才是企业可持续发展的原动力,才是真正的商道、正法,这才是根本。

 

所以想那么多,被别人诱惑,这些事情千万不要再干了,认认真真好好去想一想,别人做好的那些东西背后都有一套东西在支撑,把握住那个最核心的,从本质入手去改变自己的企业。所以这才是真正的商道、正法。

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